長(zhǎng)篇系列報(bào)道《創(chuàng)新，金正大崛起的力量》之十二

特色營(yíng)銷：讓金正大贏得廣闊空間

□ 陳宏坤 丁貴強(qiáng) 張勇

　　金正大董事長(zhǎng)兼總裁萬(wàn)連步曾自豪地說(shuō)：“營(yíng)銷工作一直是金正大最具激情和活力的工作之一。”此話毫不夸張，也無(wú)自我粉飾之意。

　　然而，冰凍三尺，非一日之寒。萬(wàn)連步自豪的背后，卻有著一段別樣的付出。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，金正大營(yíng)銷模式的最初體驗(yàn)，還是受一次“務(wù)虛”會(huì)的啟發(fā)，在此次會(huì)議上，他們意外地揀到了別人沒(méi)有揀到的彩色貝殼。

　　2000年的夏秋之交，中原鄭州?！暗诙萌珖?guó)肥料信息和肥料產(chǎn)品交易會(huì)”（簡(jiǎn)稱“雙交會(huì)”）在這里隆重舉行，首次亮相全國(guó)盛會(huì)的金正大也是有備而來(lái)。會(huì)前，金正大征得大會(huì)組委會(huì)同意，成了大會(huì)“唯一協(xié)辦單位”，在場(chǎng)內(nèi)顯眼處租賃了五六個(gè)展區(qū)。整個(gè)會(huì)議期間，臺(tái)上彩旗歡歌，臺(tái)下橫幅奪目，空中氣球翩舞，彼此交相輝映，煞為壯觀。一位山東同行業(yè)老板不無(wú)驚訝地說(shuō)：“這次會(huì)議里里外外鋪天蓋地都是金正大，簡(jiǎn)直成了他們的專題展會(huì)了！”

　　鄭州“雙交會(huì)”，殺出了一匹“黑馬”，金正大不鳴則已，一鳴驚人。據(jù)統(tǒng)計(jì)，金正大在此新結(jié)識(shí)了數(shù)百個(gè)地市級(jí)以上大客戶，至今還是經(jīng)銷金正大產(chǎn)品的生力軍。

　　“務(wù)虛”會(huì)真格變成了務(wù)實(shí)會(huì)，此招一鮮，招招鮮、步步鮮。從此，會(huì)議營(yíng)銷就正式走進(jìn)了金正大營(yíng)銷戰(zhàn)略的行列。人們發(fā)現(xiàn)，在以后的日子里，再也看不到昔日金正大騎車叫賣、家門設(shè)攤的“陸戰(zhàn)隊(duì)”形象了，代之而起的是陣地戰(zhàn)、網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)和立體戰(zhàn)。

　　在這瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，如果不能適應(yīng)市場(chǎng)變化的速度，那必然會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，隨著化肥經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的放開(kāi)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。作為引領(lǐng)行業(yè)營(yíng)銷模式變革的先鋒，在預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展的同時(shí)，金正大強(qiáng)調(diào)以廣泛的網(wǎng)絡(luò)覆蓋提高其市場(chǎng)地位，建立了以“渠道優(yōu)化、密集分銷、駐點(diǎn)營(yíng)銷和農(nóng)化服務(wù)”為重點(diǎn)的營(yíng)銷服務(wù)模式。

　　國(guó)內(nèi)目前復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)超過(guò)4000家，產(chǎn)量超過(guò)2億噸，產(chǎn)能過(guò)剩較為嚴(yán)重，整體開(kāi)工率較低，由于復(fù)合肥生產(chǎn)門檻較低且產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，因此復(fù)合肥企業(yè)生存的關(guān)鍵在于渠道的不斷創(chuàng)新和完善，渠道的競(jìng)爭(zhēng)靠的就是經(jīng)銷商的實(shí)力和市場(chǎng)的運(yùn)作能力。面對(duì)現(xiàn)狀，金正大開(kāi)始著手規(guī)范縣級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式，參照快銷渠道的同步競(jìng)爭(zhēng)，合理布局渠道。

　　為了提升品牌的市場(chǎng)占有率，規(guī)范縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式，金正大實(shí)行公司化運(yùn)作，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。所謂公司化運(yùn)作就是和縣級(jí)經(jīng)銷商合作，在重點(diǎn)區(qū)域成立農(nóng)化服務(wù)中心，實(shí)行公司化運(yùn)作，未來(lái)的方向是協(xié)助縣級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行渠道下沉，做到“一村一店”，每個(gè)店都有合理的輻射范圍，不但提高經(jīng)銷商的銷售量，而且有效解決縣級(jí)經(jīng)銷商的資金問(wèn)題。

　　密集分銷是在產(chǎn)品品牌有一定影響力的基礎(chǔ)上實(shí)施的，駐點(diǎn)也是密集分銷的一種方式，即設(shè)立辦事處派業(yè)務(wù)代表去駐點(diǎn)，駐點(diǎn)的點(diǎn)就是密集分銷的根據(jù)地，其目的就是要精耕細(xì)作市場(chǎng)。

　　金正大副總裁高義武說(shuō)，密集分銷就是要達(dá)到三方面密集：一是要達(dá)到人員密集。在重點(diǎn)縣公司配備的營(yíng)銷人員要多一點(diǎn)，還要求經(jīng)銷商有一定的人員配置。二是要達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)密集。要求經(jīng)銷商必須達(dá)到萬(wàn)畝一分銷，也就是說(shuō)一萬(wàn)畝土地必須有公司的一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。三是達(dá)到宣傳推廣密集。首先是按照公司的要求統(tǒng)一裝飾經(jīng)銷商的門店；其次就是利用墻體廣告、試驗(yàn)示范田進(jìn)行宣傳推廣提高品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)影響力。

　　金正大自2010年開(kāi)始實(shí)行密集分銷以來(lái)，目前已經(jīng)在全國(guó)近100個(gè)縣進(jìn)行試點(diǎn)，有效地提高了產(chǎn)品市場(chǎng)份額并提高了經(jīng)銷商的利潤(rùn)，增強(qiáng)了經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度。密集分銷的營(yíng)銷模式已經(jīng)得到了經(jīng)銷商的認(rèn)可。

　　正是堅(jiān)持“營(yíng)銷優(yōu)先”的原則，金正大通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，逐步建立了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的“農(nóng)化知識(shí)傳播體系、測(cè)土配方施肥服務(wù)體系、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)指導(dǎo)體系”的營(yíng)銷體系，建立了以“渠道優(yōu)化、密集分銷、駐點(diǎn)營(yíng)銷和農(nóng)化服務(wù)”為重點(diǎn)的營(yíng)銷服務(wù)模式，快速地提升了金正大品牌在農(nóng)資市場(chǎng)的地位以及在農(nóng)戶心目中的知名度，讓更多的農(nóng)戶用上好產(chǎn)品，也為金正大在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得更廣闊的發(fā)展空間。

　　來(lái)源：臨沂日?qǐng)?bào)第2版 作者：陳宏坤、丁貴強(qiáng)、張勇 日期：2013年11月2日