新產(chǎn)品能否為企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益，能否形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，就看是否能在較短時(shí)間內(nèi)被市場(chǎng)認(rèn)可。許多肥料企業(yè)開(kāi)發(fā)過(guò)許多新型肥料，有些產(chǎn)品的確科技含量高，有價(jià)值，但它們由于得不到市場(chǎng)認(rèn)可，價(jià)值得不到體現(xiàn)，只能被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰。究其原因關(guān)鍵在于這些企業(yè)沒(méi)有找到撬動(dòng)市場(chǎng)的支點(diǎn)。自2006年3月金正大集團(tuán)公司第一條緩控釋肥生產(chǎn)線正式建成投產(chǎn)以來(lái)，金正大迅速撬開(kāi)了緩控釋肥銷(xiāo)售的市場(chǎng)大門(mén)，企業(yè)年銷(xiāo)售量平均每年以60%以上的速度遞增，并在發(fā)展過(guò)程中逐步形成了具有持續(xù)創(chuàng)新能力的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與推廣模式，走出了一條不同尋常的快速發(fā)展之路,并推動(dòng)了我國(guó)緩控釋肥這一新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。人們不禁要問(wèn):金正大究竟是如何推廣的呢？
　　　　　　　　　　　　　　　推廣關(guān)鍵在于培育市場(chǎng)
　　在春季用肥旺季，金正大緩控釋肥出現(xiàn)了供不應(yīng)求的現(xiàn)象。走進(jìn)金正大，到處是一派繁忙的景象，各種大噸位的貨車(chē)來(lái)回穿梭，或整裝待發(fā)，或空車(chē)以待，工人們正在緊張而又有條不紊地忙碌著。金正大集團(tuán)副總裁高義武分析說(shuō)，受金融危機(jī)等不利因素的影響，一些企業(yè)陷入了困境，但我國(guó)化肥內(nèi)在需求并未發(fā)生根本性變化，行業(yè)發(fā)展前景依然廣闊。同時(shí)，受益于國(guó)家出臺(tái)的一系列惠農(nóng)政策，緩控釋肥等優(yōu)勢(shì)肥種發(fā)展面臨千載難逢的歷史機(jī)遇。為此，金正大人抓住機(jī)遇，積極改變策略，努力實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)，今年前三個(gè)月，共實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入10多億元，為實(shí)現(xiàn)全年銷(xiāo)售收入50億元的目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)。
　　高義武說(shuō)，緩控釋肥料的推廣關(guān)鍵在于培育市場(chǎng)。三年來(lái)，在緩控釋肥料的推廣過(guò)程中，金正大集團(tuán)堅(jiān)持不走尋常路，擯棄先開(kāi)發(fā)產(chǎn)品再開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的老路，而是一開(kāi)始就高起點(diǎn)定位，堅(jiān)持走產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的道路，先是通過(guò)啟動(dòng)緩控釋肥市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)外高校和科研院所建立緊密型合作關(guān)系，廣泛開(kāi)展緩控釋肥的試驗(yàn)示范為切入點(diǎn)，在掌握眾多權(quán)威數(shù)據(jù)和實(shí)際應(yīng)用效果后，再進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)。同時(shí)，金正大還擯棄傳統(tǒng)的對(duì)新產(chǎn)品大肆進(jìn)行廣告宣傳的套路，而是選擇讓利于農(nóng)民，通過(guò)建立示范田、示范村、贈(zèng)送緩控釋肥和開(kāi)展測(cè)土配方施肥、科學(xué)講座、培訓(xùn)等形式，通過(guò)這種看得見(jiàn)、摸得著的推廣模式，讓農(nóng)民看到使用緩控釋肥帶來(lái)的好處；此外，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、服務(wù)讓農(nóng)民掌握科學(xué)施肥知識(shí)。他欣喜地說(shuō)，正是通過(guò)這種獨(dú)特的市場(chǎng)培育方式，緩控釋肥得到了廣大經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民的認(rèn)可，金正大集團(tuán)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展有了新動(dòng)力，發(fā)展步伐也在不斷加快，真可謂是一年一個(gè)新臺(tái)階。目前金正大集團(tuán)已擁有50萬(wàn)噸緩控釋肥項(xiàng)目的生產(chǎn)能力，為亞洲最大的緩控釋肥生產(chǎn)基地。2008年8月26日，金正大集團(tuán)60萬(wàn)噸緩控釋肥項(xiàng)目又正式奠基，目前該項(xiàng)目正在緊張的建設(shè)中，預(yù)計(jì)今年4月底，一期配套工程將實(shí)現(xiàn)全面竣工。
　　　　　　　　　　　　　　推廣緩控釋肥潛力很大
　　為了培育市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)大面積推廣緩控釋肥，金正大集團(tuán)有一支長(zhǎng)年奔波于各地市場(chǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。金正大集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)人員具體是怎樣推廣的呢？農(nóng)民對(duì)金正大緩控釋肥的接受程度如何？ 其市場(chǎng)前景又如何？
　　3月中下旬，正值南方經(jīng)濟(jì)作物和水果用肥旺季。帶著這些問(wèn)題，記者撥通了負(fù)責(zé)南方的區(qū)域經(jīng)理孫輝的電話。孫經(jīng)理正在跑市場(chǎng)，不時(shí)電話那邊傳來(lái)問(wèn)話，孫經(jīng)理偶爾接一句，記者見(jiàn)縫插針做了這一采訪。他說(shuō)自己推廣緩控釋肥已有三年時(shí)間，目前負(fù)責(zé)江蘇、浙江、江西、福建、廣東、海南等六個(gè)省，主要在水稻、小麥、玉米、棉花、柑橘、菠蘿，蜜橘等作物上進(jìn)行大面積推廣。通過(guò)采取示范試驗(yàn)的方式，目前正在以點(diǎn)帶面，逐步推廣過(guò)程中。他告訴記者，每年他負(fù)責(zé)的區(qū)域銷(xiāo)售量都以30%-40%的幅度在逐年遞增。他分析認(rèn)為，普通復(fù)合肥現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，更新?lián)Q代也很快，而緩控釋肥料代表21世紀(jì)肥料發(fā)展的方向，是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，對(duì)對(duì)農(nóng)民增產(chǎn)節(jié)支以及糧食安全和環(huán)境保護(hù)等都是好事，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，更是一個(gè)很好的發(fā)展空間。因而他說(shuō)，推廣緩控釋肥不能僅僅從一個(gè)商人的角度去做，要看到推廣這一肥料是一件利國(guó)利民的好事。他希望有更多的經(jīng)銷(xiāo)商能認(rèn)清肥料業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和推廣緩控釋肥帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的好處，迅速加入這個(gè)行列，在謀求自身快速發(fā)展的同時(shí)，又為我國(guó)糧食安全做出一份貢獻(xiàn)。
　　他還說(shuō)，在兩三年前，人們對(duì)緩控釋肥僅處于認(rèn)識(shí)階段，現(xiàn)在廣大農(nóng)民朋友已經(jīng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品不陌生了，因此市場(chǎng)上緩控釋肥產(chǎn)品越來(lái)越多，由于受利益的驅(qū)使，有一部分不具備生產(chǎn)條件的企業(yè)也開(kāi)始打緩控釋肥概念，這嚴(yán)重地?cái)_亂了市場(chǎng)秩序。因而，市場(chǎng)管理還有待進(jìn)一步健全，推廣力度也需要進(jìn)一步加大，經(jīng)銷(xiāo)商和廣大農(nóng)民對(duì)真假緩控釋肥的甄別能力還有待進(jìn)一步培訓(xùn)和提高。但從這個(gè)側(cè)面也剛好說(shuō)明緩控釋肥有市場(chǎng)需求。然而從推廣情況來(lái)看，各地農(nóng)民接受和認(rèn)可緩控釋肥程度不一，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)民較欠發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)民接受和認(rèn)可的要快一些，種植經(jīng)濟(jì)作物的農(nóng)民比種植大田作物的農(nóng)民接受和認(rèn)可的要快一些。為此他希望政府有關(guān)部門(mén)能進(jìn)一步加大推廣力度，從政策上予以支持和鼓勵(lì)。
　　對(duì)于緩控釋肥推廣，孫經(jīng)理充滿信心，他說(shuō)，緩控釋肥通過(guò)以點(diǎn)帶面的逐步推廣，相信這把星星之火，一定可以燎原。他認(rèn)為，隨著經(jīng)銷(xiāo)商和廣大農(nóng)民朋友對(duì)緩控釋肥認(rèn)知度的不斷提高，三年后這一產(chǎn)品一定會(huì)得到大面積的普及推廣。
　　了解了南方市場(chǎng)推廣情況后，記者又電話采訪了負(fù)責(zé)河南市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理吳曉青。他告訴記者,在河南，緩控釋肥主要在玉米和小麥上應(yīng)用較為普遍，現(xiàn)階段部分地區(qū)蔬菜、棉花、油菜和花生等作物上也逐步大面積施用，但相對(duì)量還是較少，主要原因是今年真正的銷(xiāo)售旺季還沒(méi)有到來(lái)。然而，吳經(jīng)理他們現(xiàn)在卻是很忙，目前他們正在河南各地配合廣大經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展各種形式的緩控釋肥知識(shí)培訓(xùn)與講座，每天兩場(chǎng)至三場(chǎng)，除了白天上下午各一場(chǎng)，他們還利用晚上各種培訓(xùn)，倍受廣大農(nóng)民的歡迎。與此同時(shí)，他們還著手進(jìn)行試驗(yàn)示范活動(dòng)，以便讓更多的農(nóng)民和經(jīng)銷(xiāo)商熟知和接受這一新型肥料。
　　雖然銷(xiāo)售旺季還沒(méi)到，但今年市場(chǎng)啟動(dòng)比較早，一些經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始備貨，今年市場(chǎng)看好。他說(shuō)，河南是用肥大省，前期公司通過(guò)試驗(yàn)示范樹(shù)了大量樣板市場(chǎng)，做了一個(gè)很好的鋪墊，推廣潛力很大。
　　　　　　　　　　　　　　　亟需拉動(dòng)緩控釋肥需求
　　金正大集團(tuán)作為緩控釋肥料產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，其現(xiàn)狀可以說(shuō)是我國(guó)緩控釋肥料發(fā)展的一個(gè)縮影，正處在發(fā)展階段。那么今后這一產(chǎn)業(yè)該如何發(fā)展呢？“我們要生產(chǎn)更多的糧食，就需要更多的化肥?？墒俏覈?guó)在大力使用速效化肥創(chuàng)造糧食生產(chǎn)奇跡的同時(shí)，造成了嚴(yán)重的污染，比如土地、水體、大氣污染等。土地真正是我們的‘衣食父母’，為了我們的健康和可持續(xù)發(fā)展，我強(qiáng)烈呼吁推廣緩控釋肥料?！比珖?guó)人大代表、河南省農(nóng)科院研究員許為鋼在今年全國(guó)兩會(huì)期間這一呼吁，倍受業(yè)內(nèi)人士和媒體關(guān)注。
　　正如許為鋼所說(shuō)，大力推廣緩控釋肥料生產(chǎn)應(yīng)用，是一件利國(guó)利民的大好事，將對(duì)維護(hù)生態(tài)環(huán)境、保障糧食安全、增加農(nóng)民收入產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。然而，我國(guó)的緩控釋肥料正處在發(fā)展階段，與緩控釋肥料相關(guān)的科學(xué)技術(shù)普及程度不高，許多農(nóng)民對(duì)其優(yōu)點(diǎn)及使用技術(shù)知之甚少，嚴(yán)重制約了緩控釋肥料的廣泛應(yīng)用。為此，有關(guān)人士建議，目前，推廣緩控釋肥料還需要肥料企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、農(nóng)科院所及政府有關(guān)部門(mén)共同努力，進(jìn)一步加大試驗(yàn)示范力度，出臺(tái)有關(guān)優(yōu)惠政策拉動(dòng)緩控釋肥料內(nèi)需，以推動(dòng)我國(guó)緩控釋肥料產(chǎn)業(yè)快速健康的發(fā)展。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　來(lái)源：中國(guó)農(nóng)資　作者：張琴　高海波