“我們始終沒有走彎路?！鄙綎|金正大集團(tuán)（下稱金正大）董事長萬連步對企業(yè)發(fā)展到今天的地步，感到很慶幸。
　　金正大總部位于山東臨沂市的臨沭縣，是一家從事復(fù)（混）合肥、緩控釋肥及其它新型肥料研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的企業(yè)集團(tuán)。
　　1998年，萬連步帶領(lǐng)十幾個人在廢棄的磚窯廠里開始創(chuàng)業(yè)。2008年，金正大已經(jīng)擁有約3000名員工，160萬噸年產(chǎn)能和36億元年銷售額。
　　從小作坊起家
　　1998年，萬連步看到當(dāng)?shù)鼗势髽I(yè)生意紅火，決意到這個行業(yè)里找找機(jī)會，創(chuàng)立金大地復(fù)合肥有限公司（即金正大的前身），從事復(fù)合肥生產(chǎn)。
　　接下來要找人、找錢、找技術(shù)。
　　事實證明，“挖人”還是個不錯的辦法。
　　金正大一開始也是從其它化肥企業(yè)聘請、挖人，跟隨萬連步打天下的金正大菏澤公司副總經(jīng)理李華波回憶。
　　起初，“因為大家都沒多少錢”，通過貸款和拆借，大家共籌集了約100萬元，在一個廢棄的磚瓦廠房里開始創(chuàng)業(yè)。
　　“我們是從小作坊做起的。”李華波笑稱。
　　1998年，還沒打出品牌的金正大，銷量只有3萬多噸。
　　后來，金正大上馬了一條10萬噸的生產(chǎn)線?！皬牧㈨椀介_工、建成，共用了100天時間”。
　　當(dāng)年9月，金正大在臨沭縣舉辦了一場訂貨會，邀請了全國的化肥經(jīng)銷商，并推出了一系列激勵措施。
　　“一個訂貨會把產(chǎn)品的品牌就打出去了，訂貨量也就大了，從那個時候公司開始興旺”。
　　第二年，金正大在全國的銷售量達(dá)14萬噸，“至少在臨沂站穩(wěn)腳跟了”。
　　幾年來，金正大研發(fā)生產(chǎn)了適用于不同作物的高濃度系列通用肥、大田作物專用肥、經(jīng)濟(jì)作物專用肥、生物有機(jī)肥等六大系列上百個品種。
　　一個非技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，如何保持企業(yè)技術(shù)上的持續(xù)創(chuàng)新？
　　金正大選擇“借腦”，走產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合的路子。
　　除了自己的研發(fā)中心，金正大還先后與山東農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)和美國佛羅里達(dá)大學(xué)、美國農(nóng)業(yè)部的三個試驗站等二十余家科研機(jī)構(gòu)和高校建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，依托這些單位，確保技術(shù)創(chuàng)新。
　　2002年，金正大甚至將3位通力合作的專家吸收成為公司的股東，將研發(fā)人員與企業(yè)的未來捆在一起。
　　在銷售網(wǎng)絡(luò)上，除了自己開發(fā)的經(jīng)銷商，金正大還“傍”上“天下第一網(wǎng)”——中郵物流。
　　2006年5月，金正大與中郵物流簽署合作協(xié)議，在全國郵政物流系統(tǒng)開展肥料銷售配送。
　　隨著全國銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪開，金正大的產(chǎn)能和銷售額逐年攀升。
　　金正大陸續(xù)上馬了20萬噸的生物有機(jī)肥、20萬噸的氨化造粒復(fù)合肥、30萬噸尿基復(fù)合肥等多條生產(chǎn)線。其公開數(shù)據(jù)顯示，目前年產(chǎn)能達(dá)160萬噸。
　　2007年在深交所上市的芭田股份（002170）也是一家復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)，其招股說明書顯示，目前國內(nèi)主要的復(fù)合肥生產(chǎn)商包括中國－阿拉伯化肥有限公司、山東魯西化工股份有限公司、遼寧西洋集團(tuán)等，它們2007年復(fù)合肥的年產(chǎn)能分別達(dá)150萬噸、100萬噸和150萬噸。
　　金正大稱，2008年實現(xiàn)凈利約2億元，銷售收入36億，比上年增加10億元左右，而2006年只有15億多元。
　　關(guān)注芭田股份的中信建投證券分析師梁斌稱，芭田股份在國內(nèi)復(fù)合肥行業(yè)位居前十。財報顯示，芭田股份2008年上半年實現(xiàn)營業(yè)收入10.57 億，凈利潤6226萬元。
艱難的2008
　　10年間，金正大從無到有，從小到大，“整個行業(yè)的發(fā)展是我們實現(xiàn)快速成長的一個大背景?！苯鹫髴?zhàn)略與投資中心總監(jiān)陳宏坤認(rèn)為。
　　上世紀(jì)80年代起，復(fù)合肥開始被我國重視并推廣使用。90年代初，國內(nèi)開始大建復(fù)合肥企業(yè)。
　　資料顯示，截至目前，我國基礎(chǔ)肥料總量復(fù)合化的程度僅為15%-20%，而遠(yuǎn)低于世界50%的平均水平。
　　而按農(nóng)業(yè)部要求，2010 年我國肥料的復(fù)合化率要達(dá)到50%左右。
　　機(jī)會同時意味著會有眾多分食者。
　　據(jù)統(tǒng)計，目前全國擁有復(fù)合肥生產(chǎn)許可證的企業(yè)約達(dá)2700 家。
　　臨沭縣的國內(nèi)復(fù)合肥生產(chǎn)基地，僅該縣內(nèi)就有復(fù)合肥生產(chǎn)商30多家。
　　平安證券化工行業(yè)研究員程磊在報告中指出，近年來，國內(nèi)復(fù)合肥行業(yè)競爭較為激烈，未來這種競爭還將持續(xù)。
　　同時，國內(nèi)復(fù)合肥行業(yè)“2 億噸產(chǎn)能、5000 萬噸產(chǎn)量、4000 多家企業(yè)”，產(chǎn)能過剩現(xiàn)象嚴(yán)重。
　　根據(jù)國泰君安分析師魏濤2007年9月的報告，復(fù)合肥行業(yè)內(nèi)，中阿化肥、湖北洋豐、魯西化工等主要生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)能利用率只在52%—74%之間。
　　金正大戰(zhàn)略與投資中心總監(jiān)陳宏坤稱，金正大的產(chǎn)能利用率上， “在2007年以前，包括2007年，金正大基本上不愁，到旺季的時候經(jīng)常收了經(jīng)銷商的錢，貨跟不上，但到了2008年才真正感覺到了壓力?！?BR>　　在中信建投分析師梁斌看來，2008年，化肥原材料價格的上漲傳導(dǎo)至復(fù)合肥行業(yè)，農(nóng)民的用肥積極性受到價格上漲的打壓。
　　其實，在2006年前后，復(fù)合肥行業(yè)已經(jīng)開始出現(xiàn)洗牌。
　　“在新一輪整合中，競爭的焦點已不再是低價和促銷，那些擁有規(guī)模優(yōu)勢、持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新能力、良好品牌形象、完善渠道和良好市場服務(wù)能力的企業(yè)將在行業(yè)整合中生存下來。”魏濤認(rèn)為。
　　“這幾年公司也爭取了一些相關(guān)的資質(zhì)，在形象提升方面做的不錯?！?陳宏坤稱，以前根本不需要做這些事，產(chǎn)品供不應(yīng)求。
　　金正大還跟一些政府推廣部門合作，促進(jìn)推廣工作的開展。
　　2007年，金正大獲得德國復(fù)興信貸銀行全資子公司——德國投資與開發(fā)有限公司和CRF化肥投資有限公司2000萬美金的注資，開始其所謂的國際化戰(zhàn)略。
　　萬連步更看重的是兩家基金背后的資源。2006年，金正大到美國農(nóng)業(yè)部談合作，就是CRF的牽線搭橋。
　　2004年，金正大全國農(nóng)化服務(wù)中心在濟(jì)南成立，組織農(nóng)化服務(wù)隊伍，同時準(zhǔn)備了視頻和書籍資料，到田間地頭向農(nóng)民講解施肥知識，推廣測土配方施肥等等。
　　李華波介紹，金正大目前擁有300多輛農(nóng)化服務(wù)車。
　　為了輻射全國更多的市場，總部位于深圳的芭田股份將生產(chǎn)基地擴(kuò)展到廣西和江蘇。
　　“我們現(xiàn)在生產(chǎn)基本都在山東，也在考慮到外地建廠?！标惡昀ね嘎?，收購是一個比較好的方式，但現(xiàn)在還沒有特別明確的目標(biāo)。
　　分析師梁斌認(rèn)為，對于復(fù)合肥企業(yè)來說，更為復(fù)雜的是如何做好經(jīng)銷商的工作?！鞍盘锕煞菰诖蛟臁鹁W(wǎng)工程’，20年來總結(jié)的經(jīng)驗是，管人是最難的，如何將分散在農(nóng)村一線的營銷人員管好，如何制定符合經(jīng)銷商利益的銷售政策，是個系統(tǒng)工程?！?
改變農(nóng)民的施肥習(xí)慣？
　　復(fù)合肥行業(yè)具有較明顯的季節(jié)性，每年3-9 月為銷售旺季，10 月至次年2 月為淡季。但復(fù)合肥生產(chǎn)的準(zhǔn)備周期較長，企業(yè)一般從10月份就要開始備貨，為來年的春耕做準(zhǔn)備。
　　復(fù)合肥行業(yè)的上游是基礎(chǔ)化肥行業(yè)，包括尿素、硝氨磷、氯化鉀等，購買基礎(chǔ)化肥的成本約占復(fù)合肥企業(yè)總成本的70%。
　　從2007年底到2008年初，生產(chǎn)基礎(chǔ)化肥的原料煤炭、硫磺等價格開始上漲。
　　尤其是硫磺，從500-600元/噸，上漲到5000-6000元/噸。
　　面對飛漲的原料價格，復(fù)合肥行業(yè)的一些小企業(yè)，資金量小，又遇國家銀根緊縮，買不起原材料，不得不停產(chǎn)歇業(yè)。
　　2008年10月前后，經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，各種化肥原材料價格也開始暴跌。
　　以國際硫磺價格為例，從上半年最高時的1250美元/噸下降到目前的幾十美元/噸。
　　那些有資金在高價時購買原材料的復(fù)合肥企業(yè)又大面積遭受虧損。
　　據(jù)報道，國內(nèi)化肥巨頭云天化集團(tuán)旗下主要從事磷肥生產(chǎn)的控股子公司云天化國際，2008年曾大量囤積了高價原材料，目前遭受幾十個億的損失。
　　在陳宏坤看來，復(fù)合肥行業(yè)，“2008年日子不好過，好多企業(yè)都虧損”。
　　金正大也遭受了損失，“畢竟存貨還是比較多的”。
　　但陳強(qiáng)調(diào)，雖然受了點傷，金正大“還是可以活下去的，2008年全年還是盈利的”。據(jù)他預(yù)計，“2009年肯定比2008年難過?！?BR>　　金正大也在準(zhǔn)備過冬，包括壓縮開支、繼續(xù)開發(fā)拳頭產(chǎn)品、加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)等。
　　但有不少復(fù)合肥企業(yè)想從“頭”緩解壓力：控制上游。
　　金正大“兩三年內(nèi)可能沒有這種計劃”。
　　萬連步一直堅持，“只做化肥，做最有前途的產(chǎn)品”。
　　2002年，萬連步出國考察時，在超市里看到了緩控釋肥，并被其高經(jīng)濟(jì)價值所吸引。
　　據(jù)華南農(nóng)業(yè)大學(xué)研究緩控釋肥的教授樊小林介紹，目前從日本、美國等進(jìn)口的緩控釋肥價格在1-2萬元/噸，而國內(nèi)復(fù)合肥價格高的時候一噸也只有4000-5000元。
　　緩控釋肥，是指通過各種調(diào)控機(jī)制使其養(yǎng)分最初緩慢釋放，延長作物對其有效養(yǎng)分吸收利用的有效期，使其養(yǎng)分按照設(shè)定的釋放率和釋放期緩慢或控制釋放的肥料。
　　據(jù)測算，緩控釋肥可以提高化肥利用率10%-30%，同時減少施肥次數(shù)、節(jié)能減排。
　　上世紀(jì)60年代起，美國、日本等發(fā)達(dá)國家著手研制并推出緩釋和控釋肥。
　　目前，我國占全球9%的土地消耗了占世界總量32%的化肥，單位面積用肥量是世界平均水平的3倍多，隨之帶來的是土壤肥力下降、環(huán)境污染嚴(yán)重等后果。
　　據(jù)統(tǒng)計，我國的化肥利用率只有約30%，有接近70%的肥料被浪費。
　　但這種狀況已經(jīng)引起有關(guān)方面的重視——緩控釋肥已經(jīng)受到國家政策層面的支持，相關(guān)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也已出臺。
　　2008年初，全國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心向各省、市、自治區(qū)發(fā)出《關(guān)于做好緩控釋肥料示范推廣工作的通知》，要求各地全面開展該肥料的試驗、示范與推廣應(yīng)用。
　　緩控釋肥被稱為“貴族肥料”。目前全歐洲、美國、日本也主要用于園藝、苗圃、高爾夫球場等非農(nóng)領(lǐng)域。
　　在中國，大田作物的市場似乎更有吸引力，關(guān)鍵是如何降低價格。
　　金正大的做法是，將一部分緩控釋肥摻混一部分傳統(tǒng)復(fù)合肥，做成控釋摻混（BB）肥；同時，在技術(shù)和工藝上不斷革新，力求降低成本，在價格上使農(nóng)民更容易接受。
　　金正大稱，目前其緩控釋肥的年產(chǎn)能可達(dá)50萬噸，位居亞洲之首，還成為“十一五”國家科技支撐計劃《控釋肥關(guān)鍵技術(shù)集成及產(chǎn)業(yè)化》課題主持單位，并參與制定了《緩控釋肥料》行業(yè)和國家標(biāo)準(zhǔn)。
　　國家化肥質(zhì)檢中心（上海）副主任商照聰認(rèn)為，“緩控釋肥未來的用量肯定會越來越大?！辈贿^，“現(xiàn)在這個行業(yè)良莠不齊，不少企業(yè)都在炒概念，真正能在技術(shù)上達(dá)到‘控’的要求的，鳳毛麟角。”商照聰稱。
　　北京首創(chuàng)是國內(nèi)較早從事緩控釋肥生產(chǎn)的企業(yè)。在其市場部經(jīng)理陳用付看來，更難的是“改變農(nóng)民的施肥習(xí)慣”。
　　這也是金正大目前需要實現(xiàn)、也正在努力的目標(biāo)。

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來源:21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道　郝鳳苓